Das Verkaufen

Einige Leitsätze und Erfahrungswerte für den Aussendienst.

1. Ganze Riegen von Verkaufsgurus und selbsternannten Experten für Motivations- und Verkaufsveranstaltungen sind im Markt der Innovations -Thesen unterwegs.
2. Einige "Dompteure" bringen sicher auch echtes Know-how in die Gehirnzellen Ihrer lauschenden Zuhörer...
3. doch nur einige Wenige erreichen auch kurzfristig die Herzen und Bäuche der Aspiranten!
4. Die großen Margen im Vertrieb sind meist vorbei, oder zumindest sind Konkurrenz, der skeptische und gut informierte Kunde für den smarten, sowie unifomiert geschniegelten AD eine neue 'Kampflinie'...
5. Das Hardselling eines Herrn Limbeck läßt grüßen? (aggressives Sales Force ist hier die Methode, nur neu aufbereitet)
6. Zukunft im Verkauf ist PreSales Marketing? Der Verkauf vor dem Verkauf!doch immer geht es um den Abschluß von VERTRÄGEN, also Umsatz und Provision. Deutsche sind lt. statistischen Erhebungen überversichert- OH! Warum wohl? ;-)
   
7. ..denn
8. der Markt ist gesättigt und lebt von Verdrängung,aufwendiger Akquise,sowie Kundenboni...
9. Die Empfehlung des Kunden zum Kunden ist immer noch die beste Form der Erfolgsmaximierung
10. Netz-werke und persönliche Kundenbindung- der menschliche Hintergrund des Verkäufers wird vordergründig !

Die oft geschulte Methode:

„Wer nicht für mich ist, ist gegen mich“ (Bibel) - führt zum verbalen Angriff auf Persönlichkeit und Charakter. 

Doch Überzeugen kommt nicht von Überreden!

Ausgangslage:                 

1. DER  Mitbewerber
2. DIE  Regionale Wirtschaftslage
3. DAS  Firmenimage

Erfolgsrezept:

• Verkaufen nach Plan, in Etappen und den Regeln moderner Verkaufspsychologie!
• Keine überzeugende Übereinstimmung? 
• dann prüfe mit dem Verkaufstool neu
• und beginne erneut mit dem direkten Abschluß!

Denn der Verkaufende Aussendienst ist auch Schauspieler, aber sicher kein Charakterdarsteller, oder doch? 

Das falsch verstandene unbedingte Widerstand-brechen wollen im Verkauf führt zu:

• gespeicherten Frustationen auf beiden Seiten des V-Gespräches.
• AIDA - erzähl doch keine OPER'n ?
• oder warum sitzt Du so lange beim interessierten Kunden?- kein Abschluß!
  

Die Nutz- und Gewinneffekte auf beiden Seiten der Verhandlungsperspektiven sind stets vorzubereiten und im Nachhinein ebenso zu gewährleisten. Das ist jedoch nur die kleinste gemeinsame Basis von Verkauf und Vertrieb, denn erfolgreiches Verkaufen fängt im Kopf des Verkäufers, der Verkäuferrin an.

 Die wahren Verkaufsbeschleuniger:

• Win-Win Atmosphäre durch Vertrauen, auf gleicher Augenhöhe der Gesprächspartner
• Erscheinungsbild und Rhetorik
  
• Ausstrahlung (Aura) + Authentizität (Wahrhaftigkeit)
• Handwerkszeug (Gesprächs-Leitfaden + Nutzerwissen)
• Kreativität mit Begeisterung (die Antenne)
• Gespräche nur nach Erfahrungs- und Sympathie-Kriterien allein gewährleisten kein nachhaltiges Umsatz -Wachstum
• Wie mache ich aus dem Kunden dann noch Mehrfachkäufer (Siegerstrasse) und
• Was kostet dabei der Vertrieb in den Gewinn-Kennziffern von Unternehmen?

Faktoren

...der ERFOLG's- Messung, besonders nach aufwendigen Meeting- und Verkaufsveranstaltungen?

• War es ein Event für Leib und Seel?
• Gab es nachvollziehbar echte AHA- Effekte? 
• Wurden wesentliche Werkzeuge für den praktisch erlebbaren Erfolg vermittelt?

Die Methode

Antiverkauf

• ist eine erfolgreiche Variante im Direkt-Verkauf, jedoch sind gerade hier wichtige Regeln und Respekt gegenüber dem potentiellen Kunden einzuhalten.
• Der meist praktizierte und angeblich alles selig machende Gesprächs-Leitfaden, ist eben nur ein Leit-Faden. Eine Anleitung aber bitte keine Doktrin!
• Strukturierte V-gespräche bringen sicher mehr Erfolg als produktorientiertes Gesabber, doch ohne "ICH interessiere mich für Deine Belange und Beweggründe" - verpufft das GANZE zu Gesprächseinheiten ohne Raum und Zeit!

Das Wissen

Verkaufsseminare

• Verkaufsstrategien am Markt, regionale Besonderheiten, Denk- und Verhaltensmuster traditioneller Lebensart...
  
• Persönlichkeit im Verkauf (brainstorming: Wer bin ich-Wo will ich hin) 
• Verkaufsstrategien konkret, Grundlagen der Akquise, die Verkaufsmappe
  
• Der Verkaufsleitfaden und seine praktische Anwendung
• Die Verkaufsbeschleuniger
  
• Kundentypen und deren Indentifizierung
• Marketing und Kundenverhalten, der Weg zum Erfolg
• Der Abschluß, positive Einwandbehandlung- die Krönung des VG
• Umgang mit Kunden-Reklamation
• Rollenspiele/Lernkontrolle

Update: 08.05.2012 09:57|Besucher Heute: |Jetzt online: |Gesamt:

Erstellt: 05.09.2010 | Kontakt | Impressum |

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